13 de dezembro de 2017

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Negociação : Princípios e Fundamentos do Sucesso – 4 horas

APRESENTAÇÃO

 

Uma alta qualificação nas habilidades de negociação se constitui numa necessidade fundamental nos dias de hoje, tendo em vista que estamos vivendo uma situação de grave crise..

As habilidades de negociação podem ser melhor desenvolvidas se:

  • enfocarem as atividades do dia a dia, procurando identificar, resolver e solucionar as questões que se apresentam na prática
  • possibilitarem negociações e renegociações já efetuadas
  • forem feitas de forma integrada e inter-relacionada

 

A quem se destina                                                    

 

Para todas as pessoas interessas ou que necessitam desenvolver as competências de negociação

RESULTADOS PARA OS PARTICIPANTES               

>> Aptidão para qualquer tipo de negociação em vendas, sejam elas simples ou complexas.

>> Saberão como fazer de cada negociação uma oportunidade de identificação de novos negócios, relacionamentos e de aprendizado.

>> Terão identificado seus pontos fortes e fracos como vendedores.

>> Serão capazes de utilizar um roteiro para preparar e organizar sessões de vendas de modo a assegurar as condições ótimas de eficácia.

>> Maior desenvoltura e flexibilidade no processo de vendas.

>> Maior confiança e poder de persuasão no relacionamento com a outra parte.

>> Ser capaz de efetuar vendas em situações de ambiguidade, incerteza, insegurança e situações adversas.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

  1. Conceitos Básicos de Negociação
  • A fome de ser campeão e os estados mentais e emocionais que levam ao sucesso
  • A motivação do negociador para superar dificuldades em qualquer tipo de situação
  • Negociações em condições adversas. Como conseguir os melhores resultados
  • O modelo de negociação e os Princípios Universais do Sucesso
  • Os três tipos de negociadores
  1. Tecnologia de Negociação
  • As 7 etapas do processo de negociação
  • A preparação: A busca pelo motivo dominante de compra
  • A abertura e o relacionamento para o sucesso
  • A exploração: saber perguntar, ouvir e processar informações. Os tipos de perguntas. Identificando necessidades, expectativas, valores, desejos interesses e temores
  • Como lidar com os medos dos negociadores
  • A apresentação. Como apresentar suas ideias de forma impactante e persuasiva. Persuasão e influência: aspectos visuais, auditivos e cinestésicos
  • Transformando características em soluções e benefícios
  • A clarificação. Como tratar com as objeções. Identificando objeções verdadeiras e falsas
  • Os impasses: como superá-los nas negociações
  • Como lidar com a indiferença, o ceticismo e o antagonismo
  • Como canalizar as rejeições e os “nãos” produtivamente e identificar a verdadeira origem de cada um desses “nãos”
  • A administração de conflitos
  • Como fazer e obter benefícios nas concessões
  • Os 7 pontos do pós-negociação
  • O pós-negociação e a satisfação das partes envolvidas
  • Aprendendo com sucessos e erros
  1. Habilidades de Relacionamento
  • A flexibilidade e a importância do repertório do vendedor para superar objeções e aproveitar oportunidades.
  • A comunicação
  • Saber perguntar para descobrir as verdadeiras razões.
  • Os tipos de perguntas
  1. O Conhecimento do Negócio
  • A definição de objetivos. A margem de negociação
  • A identificação dos parâmetros a serem negociados
  • Criando alternativas de ganho comum
  • A identificação dos critérios de decisão
  • Como aplicar os fundamentos de negociação e vendas às situações do dia a dia

METODOLOGIA

A metodologia é dinâmica e participativa, com base em casos, simulações, jogos de negócios e identificação de aplicações práticas das principais conclusões efetuadas, no dia a dia dos participantes. Após cada atividade prática haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados. O balanceamento teoria/prática é de 20%/80%.

INFRAESTRUTURA E CARGA HORÁRIA                   

Projetor de slides, telão e aparelhagem de som

Dois flipcharts e canetas pilot coloridas

O curso terá a duração de 12/14 horas

Sendo que serão treinadas 3 equipes. Para cada equipe o treinamento será de 4 horas

VANTAGENS COMPETITIVAS DA PROPOSTA        

Entre as vantagens competitivas da proposta estão:

  • Experiência do consultor, de mais de 20 anos em realização de treinamentos em negociação e excelência de desempenho para mais de 20.000 participantes
  • Realização de pré-diagnóstico para ajustar a proposta às necessidades efetivas dos participantes

 

CONSULTOR – JOSE AUGUSTO WANDERLEY       

Consultor em Excelência de Desempenho, Negociação, Coaching e Liderança. Mestrado em Engenharia Industrial, PUC-RJ. Extensão em Organizational Behavior and Development, Pace University, EUA. Master Practitioner em Programação Neurolinguística, SBPL-SP. Formação e Certificação Internacional em Coaching Integrado, Integrated Coaching Institute. Já conduziu mais de 1.000 Seminários para mais de 20.000 participantes em empresas e instituições como: Petrobras, Vale, Nestlé, Rhodia, DuPont, AmBev, Furnas, Aracruz, BNDES, FINEP, Banco Itaú, Bradesco, Caio, Bayer, Coca Cola, Embratel, HSM, INAp – Instituto de Neurolinguística Aplicada, Ibmec, Fundação Getúlio Vargas (Escola Interamericana de Administração Pública e Escola de Pós-Graduação em Economia), Firjan, Faculdade Cândido Mendes (CPGE – Centro de Pós-Graduação e Extensão), UNIRIO, IBAM, Henkel, Módulo, Volvo, Shell, Tess, Petróleo Ipiranga, Usiminas, Universidade Algar, White Martins, TV Globo e Globosat.

Palestrante, entre outros, no I, II, III e VIII Congressos Latino-Americano de Programação Neurolinguística, III Simpósio Internacional de Coaching, 1º Congresso Nacional de Terceirização e Gestão de Serviços, 13º Congresso Nacional de Remuneração e 35º CONARH ABRH.

É autor do livro: “Negociação Total – Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados” – (Editora Gente, 23a edição), indicado no site da Exame como um dos melhores livros para quem quiser negociar melhor, sendo o único livro de autor brasileiro.

Tem artigos publicados no jornal O Globo, Jornal do Brasil, Estado de São Paulo e revistas Tendências do Trabalho, Informativo ADN/COAD, T&D – Treinamento & Desenvolvimento, VendaMais e Profissional & Negócios.

Autor do livro Negociação Total – Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados (23ª edição), recomendado no site da Exame como um livro para quem quiser negociar melhor http://exame.abril.com.br/pme/noticias/os-livros-para-empreendedores-que-desejam-negociar-melhor#6

 

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