24 de junho de 2017

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Negociação Avançada

 NEGOCIAÇÃO AVANÇADA

APRESENTAÇÃO

Negociação é uma competência fundamental quando se pensa em termos de resultados, tanto para o sucesso como para o fracasso, e isto para organizações, pessoas e nações.

Além do mais, sempre cabe ressaltar, que passamos grande parte do nosso tempo negociando. Negociamos em todas as áreas da nossa vida e isto significa que o nosso sucesso está profundamente relacionado à forma como negociamos.

Portanto, conhecer os fundamentos da negociação e a forma correta de aplicá-los em cada contexto e situação é uma competência indispensável para quem visa qualidade superior. Além do mais, é sabido que a diferença entre a efetividade e o prejuízo resultará de um processo de negociação bem-sucedido, considerando-se aí os aspectos da tecnologia de negociação, dos relacionamentos interpessoais, do conhecimento do assunto envolvido e do estado mental e do poder pessoal dos negociadores.

OBJETIVO

Planejar e Estruturar uma negociação para obter satisfação de ambos os lados

Identificar a sua personalidade como negociadora para aumentar a segurança, e para saber negociar com personalidades diferentes.

Identificar postura e linguagem adequada para cada negociação.

Vivenciar técnicas comportamentais e métodos avançados que levem à excelência em qualquer tipo de negociação.

PÚBLICO-ALVO                                                               

O curso é voltado para Gerentes e Supervisores das áreas: comercial, vendas, marketing, suprimentos, materiais, compras, importação e exportação, para vendedores, representantes comerciais e compradores, ou àqueles que desejam atuar como negociadores em diversos campos da administração de empresas .

RESULTADOS PARA OS PARTICIPANTES               

  • Conscientização da função da negociação para se chegar a resultados e soluções de melhor qualidade e Comprometimento
  • Conhecimento das estratégias de negociação que levem às melhores soluções em qualquer contexto;
  • Desenvolvimento de atitudes positivas para trabalhar adversidades, antagonismos e gerar confiança e cooperação;
  • Compreensão do processo de negociação e a sua importância para uma administração efetiva da organização e para o pleno exercício da liderança;
  • Conscientização a respeito dos níveis de dificuldades e suas consequências para a organização e para a efetividade no trabalho;
  • Identificação e utilização de instrumentos para administração e solução de conflitos com base na

negociação; e

Desenvolvimento de competências para realizar as negociações e para administrar e resolver problemas de forma efetiva e criativa.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO

  • As várias modalidades de negociação numa organização. Negociações externas e internas
  • Entendendo as diferenças entre as abordagens do modelo ideal e a holístico situacional
  • A importância da negociação para a construção de um clima construtivo e para a solução de conflitos organizacionais
  • As negociações gerenciais, vendas, compras, sindicais e de articulação
  • As formas de negociação: Barganha de Propostas e Solução de Problemas
  • As diferenças entre as Barganhas de Propostas Agressiva, Suave e Intermediária
  • A negociação com Base na Solução de Problemas e o Projeto Harvard de Negociação: virtudes e fragilidades
  • Os pecados capitais do negociador. O que não fazer ao negociar
  • A negociação, processo decisório e comunicação
  • A negociação Ganha/Ganha. O verdadeiro e o falso Ganha/Ganha
  • Como converter Barganha de Propostas em Solução de Problemas
  • O MIN – Modelo Integrado de Negociação: identificando e relacionando todos os aspectos relevantes para o sucesso em qualquer negociação

TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO

  • As sete etapas do processo de negociação e as fases de preparação, reunião de negociação e de controle e avaliação
  • Como se preparar muito melhor para uma negociação. As nove dimensões da Matriz de Preparação e a análise de risco, Lei de Murphy e outros imprevistos
  • A importância da percepção e da avaliação para o sucesso de uma negociação.
  • Estratégias e táticas ativas e defensivas de informação, tempo e poder. Sessenta táticas
  • As táticas éticas e as táticas não éticas – falcatruas e de fragilização do estado mental e emocional
  • Como identificar e superar as táticas não éticas
  • Como montar táticas de informação, tempo e poder;
  • Como superar dificuldades e antagonismos
  • Como fazer concessões, aumentado a relação benefício / custo com o emprego da Matriz de Concessão;
  • Como fazer com que os acordos sejam cumpridos. Principais desvios e dificuldades

AS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO

  • Os quatro estilos comportamentais de negociação: catalisador, apoiador, analítico, e controlador. Como negociar com cada estilo;
  • Estilos de negociação: auto-avaliação (análise das forças e fraquezas)
  • Otimização do próprio estilo
  • Orientação das relações interpessoais do negociador. Como negociar considerando o estilo do outro negociador
  • A comunicação verbal e não verbal na negociação
  • Entendendo a diferença entre diálogo e duólogo
  • Assertividade e flexibilidade e obtenção de resultados
  • Saber ouvir e saber perguntar
  • O gerenciamento e a minimização de conflitos
  • O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo e de cooperação

A REALIDADE INTERNA DOS NEGOCIADORES

  • O jogo interno e o jogo externo da negociação. Quem perde o jogo interno também perde o jogo interno
  • Compreendendo as razões porque negociadores extremamente competentes cometem grandes erros
  • Entendendo a diferença entre estados mentais e emocionais fortes e fracos de recursos
  • A questão da inteligência emocional e administração dos estados mentais e emocionais
  • A questão da ética

ASPECTOS RELATIVOS AO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

  • As negociações simples e as negociações complexas aos níveis estratégico, tático e operacional
  • O conhecimento do negócio e as várias competências necessárias
  • Identificando quando é necessário negociar em equipe. Definindo papeis e responsabilidades
  • Como definir os objetivos de negociação. O SMART e a escada de abstração
  • Os objetivos, as alternativas e os critérios de decisão
  • A margem de negociação

COMPETÊNCIA ORGANIZACIONAL DE NEGOCIAÇÃO

  • Um aspecto pouco conhecido: A importância da Competência Organizacional de Negociação:
  • A inteligência competitiva: aspectos internos e externos.;
  • Como negociar em equipe: Os três papéis: negociador, observador e o apoio logístico
  • A importância da competência organizacional de negociação. Como se estruturar para o sucesso
  • Os conflitos na organização. A negociação e a sinergia organizacional

INTEGRAÇÃO: TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO, HABILIDADES DE RELACIONAMENTO, CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

  • Juntando todas as partes: como integrar o processo de negociação, o processo decisório e o processo de solução de problemas.
  • Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador em termos cognitivos e comportamentais
  • O Plano de Ação e as três etapas da mudança comportamental

METODOLOGIA

A metodologia é dinâmica e participativa, baseada na Aprendizagem Vivencial, a partir de casos e simulações, com 80% do tempo dedicado a atividades e simulações, como jogos de negócios. Após cada atividade prática haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados.

Também será feita uma atividade para a avaliação do estilo comportamental dos participantes,

CARGA HORÁRIA                                                           

O curso terá a duração de 16  horas, em dias consecutivos.

PROFESSOR – JOSE AUGUSTO WANDERLEY

Consultor em Excelência de Desempenho, Negociação, Coaching e Liderança. Mestrado em Engenharia Industrial, PUC-RJ. Extensão em Organizational Behavior and Development, Pace University, EUA. Master Practitioner em Programação Neurolinguística, SBPL-SP. Formação e Certificação Internacional em Coaching Integrado, Integrated Coaching Institute. Já conduziu mais de 1.000 Seminários para mais de 20.000 participantes em empresas e instituições como: Petrobras, Vale, Nestlé, Rhodia, DuPont, AmBev, Furnas, Aracruz, BNDES, FINEP, Banco Itaú, Bradesco, Caio, Bayer, Coca Cola, Embratel, HSM, INAp – Instituto de Neurolinguística Aplicada, Ibmec, Fundação Getúlio Vargas (Escola Interamericana de Administração Pública e Escola de Pós-Graduação em Economia), Firjan, Faculdade Cândido Mendes (CPGE – Centro de Pós-Graduação e Extensão), UNIRIO, IBAM, Henkel, Módulo, Volvo, Shell, Tess, Petróleo Ipiranga, Usiminas, Universidade Algar, White Martins, TV Globo e Globosat.

Palestrante, entre outros, no I, II, III e VIII Congressos Latino-Americano de Programação Neurolinguística, III Simpósio Internacional de Coaching, 1º Congresso Nacional de Terceirização e Gestão de Serviços, 13º Congresso Nacional de Remuneração e 35º CONARH ABRH.

É autor do livro: “Negociação Total – Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados” – (Editora Gente, 23a edição), indicado no site da Exame como um dos melhores livros para quem quiser negociar melhor.

Têm artigos publicados no jornal O Globo, Jornal do Brasil, Estado de São Paulo e revistas Tendências do Trabalho, Informativo ADN/COAD, T&D – Treinamento & Desenvolvimento, VendaMais e Profissional & Negócios.

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